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grado in rete

Premessa

 

Nel 2012 Franco Grasso nel suo secondo libro “Oltre il Revenue Management alberghiero” (Ed.Hoepli) orientò con lungimiranza il suo progetto proiettandolo verso un vero e proprio “consorzio territoriale revenue”, invitando il lettore a porsi la famosa domanda: “cosa succederebbe se tutti gli alberghi in Italia praticassero un buon Revenue Management?”.

 

La risposta era già nelle pieghe teoriche del famoso best-seller e delle molteplici esperienze, più o meno ardite, dello stesso Grasso con il socio Franco Laico che trattarono l’argomento con istituzioni, amministrazioni di località turistiche e associazioni; ma ha trovato realizzazione nel progetto “Grado in rete”, facendo diventare realtà questa “utopia”: la tanto temuta “cannibalizzazione” non esiste nel Revenue Management se si parla di mercato leisure.

 

La case history

 

Il revenue mette in risalto un interesse completo degli albergatori stessi sui fatturati, che fanno le fortune di una destinazione e che alimentano politiche di investimento sul territorio.

 

Questi sono i pensieri incalzanti che, nel Gennaio 2014, siamo riusciti a trasmettere a Nicola Galiazzo, titolare del Villaggio Ca’ Laguna di Grado ed allora presidente del Consorzio degli albergatori della destinazione friulana.

 

Egli è stato il primo imprenditore italiano a sciogliere un consorzio per creare una “rete d’impresa” virtuosa (“Grado in Rete”) che ha potuto partecipare a bandi/finanziamenti con l’obiettivo unico ma universale, comune ma individuale, di raggiungere risultati di incremento dei fatturati, grazie al nostro affiancamento, per attingere a fondi regionali.

 

Per dirlo con le sue parole è riuscito a “delegare la paura del cambiamento”, ripagandola finanziariamente e portando valore aggiunto a se stesso e di conseguenza al territorio.

 

Insieme si è riusciti a mantenere vivo il confronto attraverso incontri periodici con il nostro Team, condivisione di risultati e “best practices” anche con attività non in Rete e affrontando problematiche comuni (facilities, fornitori, problematiche di territorio etc etc) attraverso piattaforme social e confronti con l’amministrazione locale.

 

I numeri

 

Oggi “Grado in Rete” consta di:

 

– 21 attività alberghiere

– rappresentative del 30% dei posti letto dell’intera destinazione

– circa 1000 camere = 2200 posti letto

– 20 sono stati sin’ora le riunioni con l’90% di partecipazione media d parte degli imprenditori

– un coordinatore di progetto e due forecast manager scelti da Franco Grasso Revenue Team seguono costantemente i lavori di aggregazione statistica e di andamento di ogni singola struttura

 

Questi i successi in termini di presenze/arrivi:

 

grado in rete 1

grado in rete 2

 

Questa l’occupazione ereditata nel 2013/2014:

 

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Di seguito quella realizzata nel biennio 2015/2016 con i conseguenti risultati di fatturato:

 

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Il regolamento di “Grado in Rete”

 

Nel 2015, quindi, si riteneva necessario regolare la rete con norme di trasparenza e condivisione

 

grado in rete 5

 

È stato merito degli amministratori Nicola Galiazzo e Stefano Dovier, da condividere al pari con tutti i partecipanti al progetto,  se siamo riusciti a mettere in pratica lo studio di una vera Unità Territoriale Revenue attraverso l’applicazione dell’Indice di Penetrazione Revenue su una destinazione proveniente da una commercializzazione pressochè statica in termini di visibilità e di pricing.

 

Conclusioni

 

Per chi applica il revenue su vari settori come noi, la certezza statistica è che si possono incrementare fatturati, anche in “larga scala”, senza l’ausilio fondamentale di software, di politiche di destinazione e di grandi investimenti.

 

Questo ci permette anche di fare un discorso di apertura e condivisione strategica tra tutte le forze commerciali del territorio (“open revenue”), dando un’impronta di marketing slegato dal concetto di cartello o di propaganda sotto un brand incatenato alle vecchie logiche di città/province/regioni; le quali, promozionate tradizionalmente attraverso fiere e/o siti di destinazione inefficaci non fanno altro che aumentare il distacco tra il prodotto percepito dal mercato ed il cliente potenziale.

 

La realizzazione di questo avviene quando c’è consapevolezza che i tempi commerciali sono maturi da tempo, forse da anni, e che questa nuova concezione di “monopolio di azioni commerciali e prezzo dinamico” porta effetti immediati nel breve periodo, si consolida con disintermediazione e profitti maggiori nel medio e nel lungo periodo.